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Hay muchos tipos y clases de agentes de ventas. Casi tantos como tipos y géneros de película. De televisoras. Mercados. Plataformas de streaming. Mercados y ventanas.

Hay clases de agentes de ventas para todos los gustos.

Como escribimos en un artículo anterior, los agentes de ventas internacionales son los encargados de vender tu película en mercados de cine internacionales y moverla en festivales de cine. Para explicar la naturaleza de su trabajo, la agente de ventas Samantha Horley, lo compara con un vendedor de hortalizas en un ilustrativo artículo en su blog.

Ahora soy una verdurera entre centenares de otros vendedores ambulantes en el mercado, compitiendo por la atención de los clientes potenciales que vagan por los alrededores. A muchos los conozco desde hace años, algunos son nuevos y hay otros a los que tengo que conocer.

A mí me conocen por los tomates. Vendo algunas otras cosas, lo que acaso puedas confundir a mis clientes que no vienen a mí en búsqueda de pepinos. Pero igual les echan un vistazo porque saben que vendo productos de calidad.

No obstante, los tomates son mi especialidad. El problema es que hay muchos más vendedores de tomates. Así que tengo que mantenerme en el top y asegurame de que mis tomates sean tan buenos o mejores que los de los otros vendedores.


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¿Cómo es tu producto?

Más allá de la descripción del trabajo, acaso lo más importante sea la descripción del producto. En pocas palabras, Horley dice que los agentes de ventas comercializan un tipo de producto. Uno sólo. Y si se aventuran con otros tipos es porque se trata de un producto de calidad. Pero en última instancia, los agentes de ventas buscan un tipo de producto específico. De la mejor calidad posible. Más adelante, añade:

Pero a las fruterías que compran mis productos les gustan los tomates porque eso es lo que más se vende. Ellos saben que sus clientes no son particularmente arriesgados. Ellos saben lo que les gusta y eso es lo que les venden. Pero dentro de este convencimiento, también quieren algo un poco diferente.

Como los tomates cherry, por ejemplo:

Ahora tengo un tomate totalmente nuevo. Estoy muy emocionada porque creo que puedo venderlo. Se llama “tomate cherry”. La gente sabrá exactamente lo que es cuando lo vean, no se van a confundir, es un tomatito muy tierno y viene en muchos colores lo que lo hace muy atractivo visualmente. ¡Además de que sabe delicioso!

Es decir, podemos concluir que hay tantas clases de agentes de ventas como tipos de productos. Pero cada uno se interesa usualmente por un tipo en específico.

El concepto del producto

No creo que haya dudas sobre qué quieres decir los agentes de ventas con eso de “la misma película, sólo que un poco diferente”. La mayoría del público acude a las salas o enciende la televisión para ver la misma película siempre, sólo que con ligeras variantes, para no aburrirse. El público necesita además una manera rápida y eficaz para describir lo que vio o quiere ver. Lo mismo, los agentes de ventas o los distribuidores necesitan una forma rápida de dar a conocer su producto. Para venderlo y promocionarlo.

Esta semana, por ejemplo, las líneas temporales de mis redes sociales han estado plagadas de notas y comentarios sobre Strangers Things, la nueva serie de Netflix. ¿Y por qué ha causado tal revuelo? Creo que es porque se trata de algo ya visto, pero diferente. Una y otra vez, he leído el mismo comentario:

Es como The Goonies mezclado con Poltergeist… Como una novela de Stephen King dirigida por Steven Spielberg. Como una película de ciencia ficción y terror de los 80s…

Un concepto claro es un producto vendido según los agentes de ventas: Stranger Things
Un concepto claro es un producto vendido según los agentes de ventas: Stranger Things

Despues de leer semejantes descripciones no sólo sé a lo que me voy a enfrentar (a pesar de que al mismo tiempo no tengo la menor idea de lo que va a pasar) sino que además estoy desesperado porque caiga la noche para ver el primer capítulo.

Y ese es el tipo de producto al que hace referencia Horley en su artículo. El mismo tomate, sólo que ligeramente diferente. Así que uno de lo primeros consejos al respecto es:

Conoce tu producto

Antes de aproximarte a cualquier agente de ventas tienes que conocer bien las características de tu producto. ¿Qué clase de película tienes en “la lata”? Y eso es algo que, mientras más temprano sepas, mejor.

Hace mucho tiempo leí una entrevista de M. Night Shyamalan en la que aseguraba que hasta que no supo cómo iba a vender su película, no se sentó escribir el guión de The Sixth Sense. ¿Y cuando se sentó a escribir? Pues cuando supo que su película sería como “una película de terror dirigida por Spielberg”.

Sí, algo similar a Stranger Things. Algo que podría asustar tanto a niños como a adultos. Puede que en esa idea diáfana resida gran parte del éxito de la película.

Al acercarte a un agente de ventas, acaso la primera pregunta que debas hacer es en qué clase de películas está interesado. La segunda, si estaría interesado en una película como la tuya. Y esa descripción debería ser corta y contundente, clara y específica.

"Veo agentes de ventas"… M. Night Shyamalan lo vio claro desde el principio de The Sixth Sense
“Veo agentes de ventas”… M. Night Shyamalan lo vio claro desde el principio de The Sixth Sense

Por eso es tan importante el segundo consejo:

Conoce a tu agente

Antes de abrir la boca o escribir ese email, trata de averiguar en qué clase de películas está interesado ese agentes al que te dispones a abordar. Revisa su catálogo minuciosamente. También es una bonita manera de discernir si se trata de un buen agente de ventas. Puede que mientras más especializado sea el agente, mejor conoce su mercado y, por lo tanto, más fácil podrá colocar tu producto.

Suele ocurrir lo contrario con agentes de ventas que toman todo lo que se les atraviesa. Esos tipos de agentes generalmente venden las películas por paquete, sin importar del tipo que sean. Sí, ya sé qué clase de imagen tienes en mente: como esos grande cajones de ofertas que hay a veces en las tiendas, donde todos los clientes meten la mano sin ton ni son, a ver qué pescan barato. Al azar. Y la palabra clave aquí es “barato”. Ten la seguridad de que no vas a ganar mucho si tu agente vende tu película como parte de un paquete.


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Agentes de ventas de arte y ensayo

¿A estas alturas te estarás preguntando qué pasa con ese cine inclasificable e indescriptible que quieres hacer y con el que dividirás la historia cinematográfica de tu país —y cuidado sino del mundo— en un antes y en un después?

Bueno, para ese tipo de película también hay ciertas clases de agentes de ventas. De hecho sobran, pues están muy de moda. Y están de moda básicamente porque ese tipo de película inclasificables, no comerciales, irónicamente se venden muy bien, en todos lados. Fíjense en lo que dice el muy taquillero Alfonso Cuarón de las películas del cine de Carlos Reygadas o Amat Escalante, en esta entrevista de Forbes cuando asegura que lo suyo no es “el alto cine”:

Ése lo hacen Reygadas y Amat Escalante… Es que ellos no son ‘Cuaroncitos’ que hacen películas en el espacio, ellos hacen alto cine, ¿y sabes qué? Un cine muy rentable. Si yo fuera un productor, claro que le invierto a Reygadas o Amat o a (Fernando) Eimbcke (ganador de la Concha de Oro en San Sebastián 2013 por Club Sándwich), porque los van a ver en todo el mundo.

En números no puedes comparar a Derbez con Reygadas, pero en escala de rendimiento de recuperación Reygadas gana: primero, porque cuesta poco hacer una película como la suya, recupera rápido y le da la vuelta al mundo sin invertir en marketing, publicidad y exhibición. 

El cine no comercial vende, según los agentes de ventas
El cine no comercial vende, según los agentes de ventas

¿Se entiende ahora por qué un agente de ventas estaría muy interesado en una película en apariencia poco comercial? Sí, porque se vende.

Y se vendería mucho mejor si la película en cuestión llegara a ser seleccionada o ganase un festival importante. En este caso, una película que no necesita de una gran inversión en mercadeo, podría hacer dinero a montones. Contrariamente a lo que podría pensarse, lo no comercial sí paga.

Y, de paso, da prestigio.

La fómula del arte y el ensayo

Y aunque no lo creas, los agentes que se decantan por este tipo de cine, también lo tienen muy claro. Esto fue lo que me dijo una amiga agente de ventas cuando le pregunté en qué clase de películas estaría interesada:

Yo busco un cine contemplativo, películas contemplativas. Con planos fijos largos y abiertos. De ritmo lento y poca o mínima trama. Estudios de personajes con pocos diálogos y muchas miradas…

¿Así o más formuláico? Pues esto se lo escuché decir a otro agente:

Yo vendo películas que se puedan colgar en un museo o galería. Con largos planos secuencia, cámara en mano. Protagonizadas por niños. O con temática de fuerte contenido racial y sexual, cuya estética transmita la sensación de obra inacabada.

¿Han visto últimamente alguna película de este tipo, acaso ganadora de algún festival importante? Pues eso, seguramente además de sus méritos artísticos y vanguardistas, que no dudamos los tenga a patadas, seguramente ha resultado ser un éxito comercial y su agente de ventas está haciendo el negocio de su vida.

Los agentes de ventas y la distribución internacional de tu película

Conclusión

Los agentes de ventas usualmente buscan un tipo específico de películas, aunque a veces ligeramente diferentes, para satisfacer las demandas de sus clientes. Mientras más pronto conozcas las caraterísticas de la película que tienes entre manos, más rápido y con más facilidad podrás encontrar el agente de ventas perfecto para ella. Así se trate de una película inclasificable, artística, no comercial. Sobre todo esas pueden llegar a ser las más comerciales.

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1 Comentario

  1. Tal cuál como he leído por ahí, desde hace años parece haber un mercado seguro para cierto cine autor, incluso ya es bien conocido ese cine “de auteur” for export que se hace en Francia o en coproducciones europeas desde los ochenta para satisfacer la demanda de un nicho del mercado mundial. Bueno, incluso desde mucho antes. Sin embargo se extraña la ausencia de alguna vanguardia, así sea chiquita y pedantorra. Es como si todos quisieran integrarse al sistema lo más rápido posible.

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