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Los agentes de ventas y la distribución internacional de tu película

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Esta semana me han contactado en dos oportunidades para hacerme la misma pregunta: ¿cómo distribuyo mi película internacionalmente? Esto me ha dado la idea de realizar una serie de artículos sobre el tema de la distribución internacional y los agentes de ventas. Una serie que bien podría titularse Todo lo que querías saber sobre los agentes de ventas pero te daba miedo preguntar.

La respuesta a la pregunta de la distribución internacional, a primera vista, puede parecer sencilla: para vender tu película allá fuera necesitas un agente de ventas. No obstante, conseguir un agente de ventas no es una tarea sencilla. Menos aún, un buen agente. O acaso, el indicado. Todo depende del tipo de película que tengas. Si en en el reparto de tu película hay nombres conocidos. Si eres un director consagrado, ganador de premios. O si tu película es de género.

En el caso de un director novel, la cosa se complica aún más, porque muchos agentes de ventas tienden a preferir las películas de directores reconocidos internacionalmente. O películas que hayan ganado premios en festivales internacionales. El problema es que para entrar en muchos festivales internacionales, necesitas de un agente de ventas. De un buen agente de ventas. Vaya paradoja, ¿eh?

¿Qué es un agente de ventas?

En pocas palabras, un agente de ventas internacional es el intermediario entre los productores —o dueños de las películas— y los distribuidores internacionales. Un agente de ventas suele tener una cartera de clientes fijos o recurrentes y suelen preferir o vender un tipo de películas específico.

Un agente de ventas adquirirá los derechos de distribución de tu película para ofrecérselos y vendérselos a distribuidores internacionales y será el encargado de discutir y cerrar esos acuerdos. También será el encargado de hacerle llegar a esos distribuidores, los materiales de tu película. Para ello, trabajan conjuntamente con “servicios de entrega” (delivery services) encargados de realizar y entregar los famosos deliveries: las copias de exhibición, negativos, masters de sonido y la montaña de documentos legales —la famosa chain of title de la que hablaremos luego— que exigen los negociadores de este tipo de tratos.

Finalmente, un agente de ventas es el encargado de recoletar las ganancias o el producto de las ventas y hacérselas llegar a los productores, realizadores o dueños de las películas.


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¿Cuándo debo buscar un agente de ventas?

Lo ideal es que cuanto más temprano sea, mejor. un agente de ventas te ayudará a perfilar tu producto —así sea de la clase que yo he denominado “género artistico” (más adelante también nos detendremos un rato en esto)— para que sea cónsono con lo que buscan sus clientes y festivales internacionales. Así mismo, te ayudará a definir, desde el guión mismo, una estrategia de ventas, de mercadeo, de promoción y festivales. Muchos agentes de ventas se especializan en un tipo de película en específico.

No obstante, si erese un director primerizo y la película es tu ópera prima, no se te hará tarea fácil. Afortunadamente, también muchos agentes de ventas han organziado o se han asociado a festivales y mercados cinematográficos para organizar laboratorios de proyectos donde puedan pescar películas en su fase embrionaria, por así decirlo y acompañarlas hasta su forma final. Puede que como artista esto te haya disparado las alarmas; sin embargo en la mayoría de los casos, es una buena manera de más o menos garantizarte un puesto en algún festival internacional y unas cuantas ventas.

En la mayoría de los casos, un buen momento para mostrale tu proyecto a un agente de ventas determinado es el primer corte de tu película. Sobre todo, si es tu primera película. Recuerda que si eres un desconocido y en el reparto de tu película no hay ningún nombre reconocible, al menos debes demostrar que puedes no sólo rodar, sino terminar una cinta.

Los agentes de ventas también suelen orbitar alrededor de eventos de financiamiento y concursos del tipo Work in progress —películas no terminadas— en busca de posibles productos en estadios tempranos. De modo que también es buena idea participar en estos eventos si estás buscando un agente.

Con un primer corte de la edición, el agente podrá determinar si tu película encaja en el tipo de productos que buscan sus clientes o qué cambios pudieran realizarse para acercarla a las caraterísticas de su mercado. Si algún agente de ventas te pide ver un primer corte de tu película, no duden en mostrárselo. Generalmente son profesionales acostumbrados a ver películas sin terminar. Y si no la toman, no sientas que ha sido por el estado en que la has moistrado. Simplemente tu película no es lo que están buscando. Ni él ni sus compradores.

Los buenos agentes de ventas conocen bien su mercado.

Si tu película ya está lista, es buena idea tratar de pescarlos con un buen trailer. Un excelente trailer.

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Ventana Sur, en Buenos Aires, Argentina, es uno de los mercados más interesantes y accesibles para conseguir un agente de ventas.

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¿Dónde encontrar un agente de ventas?

Principalmente, en mercados cinematográficos internacionales o festivales de cine, igualmente internacionales. Por eso resulta buena idea destinar una partida del presupuesto de tu película para asistir a algún mercado. E incluso, a algún festival donde sepas que asistirán agentes de ventas, así tu película no esté participando en ese festival.

Cuando te inscribes en algún mercado, usualmente recibes una lista con los datos de contacto de los agentes de ventas, distribuidores y exhibidores que estarán participando. Trata de agendar citas con los que más te interesen, después de estudiar en Internet sus catálogos.

Escoge sólo aquellos que se puedan interesar en tu producto. Si tienes entre manos un thriller no pierdas el tiempo con agentes que buscan películas contemplativas. Busca el contacto con cineastas que hayan trabajado con esos agentes y asesórate con ellos. Pídeles que te recomienden algunos, que te hablen sus experiencias, malas y buenas. Es muy importante informarte primero. También puedes consultar el perfil de la compañía en IMDb y su homepage. ¿Te parece que tu película puede encajar en su catálogo? Pues adelante.

Si has hecho la tarea y has destinado un partida de tu presupuesto para estos menesteres, programa una proyección de tu película —en caso de que esté completamente terminada— en el mercado al que planees asistir, e invita a agentes de ventas y distribuidores a asistir. Más de uno se dejará caer para ver al menos 10 minutos de tu película. No te preocupes si se salen antes de que termine. No es que tu película sea mala. Simplemente no es su tipo de producto.

También puedes contactar un agente de ventas vía correo eléctronico. O a través de las redes sociales. Aunque yo recomiendo el contacto directo y personal.

Por otro lado, si eres de los pocos afortunados que han conseguido por su propio medio ubicar su película en un festival tipo “A”, no tienes que preocuparte por buscar un agente: ellos solos vendran a ti, en cantidades industriales. Asesórate bien con otros cineastas, pide referencias, antes de cerrar cualquier trato con alguno.


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¿Por qué necesito un agente de ventas?

A menos que tu libreta de contactos esté llena de seleccionadores de festivales, distribuidores y exhibidores internacionales, encargados de adquisiciones de cadenas de TV y cable y agregadores de plataformas digitales, lo más seguro es que vas a necesitar del auxilio de un agente de ventas. Necesitas un agente de ventas para vender y distribuir tu película a nivel internacional. Punto.

Son ellos quienes conocen al dedillo las dinámicas del mercado, producto de años de cultivar relaciones con los compradores, clientes y realizadores, productores o directores. Gracias a esa base saben cómo y a quién pitchar tu película y qué clase de acuerdos cerrar.

Pero, todo hay que decirlo, un agente tampoco es indispensable. Aunque los distribuidores internacionales, por regla general, prefieren hacer negocios con un agente de ventas conocido en vez de hacerlos con un productor desconocido, a veces ocurre el milagro. Sobre todo, si tu película ha sido seleccionada o ha ganado un premio en un festival tipo “A” —y eso, puede que nunca te pase en la vida. ¿Hay manera de comercializar una película sin el auxilio de un agente de ventas? Sí, la autodistribución es posible, pero eso es materia para todo un artículo entero.

En el caso de que seas primerizo y consigas un contrato de distribución internacional, puede que la asistencia de un agente de ventas te ayude a conseguir un mejor trato. Así mismo, un agente de ventas te librará de la pesada tarea de elaborar los deliveries y de seguirle la pista a los pagos. ¿Es una garantía de venta segura o asistencia a festivales? No, desde luego que no. Pero en el negocio cinematográfico actual signado por la crisis y por el exceso de oferta de contenidos, un agente de ventas puede resultar una ayuda invaluable.

Un buen agente de ventas, incluso, te ayudará a montar tu próximo proyecto. Para tus financistas o para los fondos de financiamiento, nacionales e internacionales, el apoyo temprano de un agente de ventas es un valor de producción importante, pues es una garantía, más o menos certera, de que en el atestado negocio cinematográfico actual, tu película puede que sea una de las que no se quedan frías en la lata.

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En futuros artículos seguiremos desbrozando el tema de los agentes de ventas: desde el mercado en que se mueven, hasta los productos que prefieren, desde las características de un buen contrato con un agente hasta la lista de materiales que te exigirán, pasando por su espinosa y no menos importante relación con los festivales de cine.